«Отдел продаж на миллиард» - программа по развитию отделов продаж

Что мы сделали сами:

• Стали «Десятикратниками»: превысили в 10 раз среднеотраслевые продажи (стандарт AUDI 360 автомобилей в год – мы продавали 3650 автомобилей в год с одного предприятия)
• Конверсия по воронке продаж контракт/лид = 50%
• Коэффициент повторных продаж - 78%
• Коэффициент проникновения доп. оборуд-я в основные продажи – 85%
• Коэффициент удовлетворенности клиентов (CSI) - 95%
• Mystery Shopping (Тайный покупатель) - 98%

Для менеджеров по продажам:

• Мастер-класс по навыкам продаж «Достигатор» (стандарт 2 дня)
• Тренинг по навыкам продаж «Подвигант» (стандарт 4 дня = мастер-класс + упражнения)
  - Создание первого впечатления
  - Выявление потребностей
      1. Навыки задавания вопросов
      2. Навыки резюмирования потребностей
  - Навык продажи ценности продуктов и услуг компании ХПВС
  - Навыки проведения презентации на примере метода «6 точек»
  - Навыки «дать попробовать» (тестирование)
  - Навыки расширения заказа клиента, продажа дополнительных товаров и услуг
  - Навыки TRADE-IN (если актуально)
  - Навыки ведения переговоров: как на просьбах клиентов о скидках и преференциях заработать повышенную маржинальную прибыль?
  - Как уйти от обсуждения цен? Метод 4-х квадратов.
  - Стандарты и навыки работы с возражениями. Как обойти возражения, если не готовы работать с ними? 5 методов работы с возражениями.
  - Цели, результат звонка. Навыки работы с телефонными звонками
      1. Цель и результат звонка
      2. Техника работы менеджера по продажам
      3. Рабочий лист по звонку
      4. Чек-лист РОПА по звонку
  - Цели и результат визита клиента/ к клиенту. Технология взаимодействия с клиентом и со смежными подразделениями отдела продаж (компании)
      1. Цель и результат визита
      2. Техника работы менеджера по продажам при визите
      3. Рабочий лист по визиту
      4. Чек-лист РОПА по визиту
  - Технология выдачи/передачи/отгрузки товара клиенту
  - Как улучшить конверсию по воронке продаж?
  - Как увеличить количество повторных продаж? Как правильно работать с клиентской базой?
  - Как увеличить количество продаж по рекомендации? Ждем рекомендации или активно их увеличиваем?
  
  Тонкие настройки для продвинутых менеджеров:
  - Как один и то же товар или услугу продавать клиентам с различным типом личности по технологии DISC?
  - Как научиться слушать клиентов с Эмпатией?
  - Как работать с клиентами категории А по показателю LTV?
  
• Тренировки для менеджеров по продажам (развитие и закрепление навыков – по 1 часу в день с каждым менеджером по согласованному графику 1, 3, 6, 9 или 12 месяцев)

Для Руководителей отдела продаж и/или Коммерческих директоров:

• Мастер-класс по навыкам продаж «Достигатор» (стандарт 2 дня)
• Мастер-класс для РОПов «Десятикратник» (стандарт 2 дня)
• Сопровождение РОПа 1, 3, 6 или 12 месяцев (развитие навыков управления)
• Разработка рабочих листов менеджеров по продажам: звонок, визит
• Разработка чек-листов для контроля работы менеджеров: звонок, визит
• Разработка чек-листа «Mysrtery Shopping»
• Разработка стандартов продаж
• Разработка методики управления входящим трафиком
• Разработка методики управления КБ – Клиентской Базой
• Методика анализа рынка, разработка плана по маркетингу и рекламе
• Разработка ПАНЕЛИ УПРАВЛЕНИЯ (Дашборда) РОПа/Коммерческого директора, ЛИСТА ЦЕЛЕЙ для менеджеров по продажам по ССП – Сбалансированной Системе Показателей по 4 блокам:
  - Финансы
  - Клиенты/рынок
  - Исполнение/Бизнес-процессы
  - Развитие сотрудников/команды, повышение производительности труда
  - Навыки планирования и анализа показателей, навыки управления отделом продаж по показателям
  
• Разработка ПРАВИЛЬНОЙ МАТЕРИАЛЬНОЙ МОТИВАЦИИ, направленной на выполнение стратегических и операционных целей компании по сдельно-премиальной системе (Нет окладам и % с продаж)
• Разработка организационной структуры отдела продаж
• Разработка БДР – Бюджета доходов и расходов ОП как Центра Прибыли
• Разработка ДДС – плана по движению денежных средств – платежного календаря
• Регулярный менеджмент: постановка целей, организация исполнения, мотивация, мониторинг и контроль, обратная связь, анализ/выводы/план действий
• Ассессмент центр: Деловая игра по проверке навыков и компетенций существующих или кандидатов в менеджеры по продажам с иcпользованием технологии DISC
• Ассессмент центр: Интервью по компетенциям с существующим или кандидатом в РОП с использованием технологии DISC
• На основе результатов Ассессмент центра – индивидуальные планы развития менеджеров по продажам и РОП
• Проведение РОПом тренингов и обучения, навыки самообучения
• Управление менеджерами по продажам с разным уровнем подготовки и мотиваций на результат
• Управление менеджерами по продажам на основе результата тестов DISC с учетом их личных особенностей

Подарки при заказе тренинга по навыкам продаж «Подвигант» (стандарт 4 дня = мастер-класс + упражнения):

• Приглашение собственника, ГЕНерального или коммерческого директора на Мастермайнд Премиум Владимира Моженкова
• Образец коммерческой политики
• 5 книг В. Моженкова:
  - Ген директора. 17 правил позитивного менеджмента по-русски
  - Бизнес по чуть-чуть
  - Эффективный или «мертвый»
  - Цель. Действие. Результат.
  - Ген команды
• Стандарты продаж AUDI (12 разделов, 13 приложений)
• Список 20 лучших книг по продажам

Возьми! Внедри! Взлети!
Мы это сделали! Вместе сделаем больше!
Наши клиенты растут от 20% до 7 раз в год!

Как увеличить продажи в 10 раз. Онлайн-интенсив (12 мастер-классов)
«Прорыв в Десятикратники»

«12 МЕСЯЦЕВ ПРОГРЕССА»
Эксклюзивная годовая программа от Александра Смирнова для достижения СВЕРХрезультатов в продажах

• Стандарты продаж: почему нельзя «срезать углы»? Закрепление результатов каждого этапа продаж
• Ключевой навык менеджера по продажам: продажа ценности товаров и услуг, продажа ценности компании для клиента. Самопрезентация. Методика ХПВС.
• Правила создания первого впечатления (создается один раз)
• Выявление потребностей
  - Какие потребности выявлять?
  - Навыки задавания вопросов.
  - Навык эмпативного слушания
  - Резюме по потребностям.
  
• Типы личностей клиентов: технология DISC. Как наиболее эффективно взаимодействовать с клиентами с различными типами личности?
• Навык презентации товара по определенной методологии. Дать попробовать.
• Работа с возражениями: 5 проверенных на практике методик
• Переговоры. Как на возражениях расширить заказ клиента и заработать больше маржинальной прибыли?
• Входящий звонок: результат звонка, структура звонка. Чек-лист по звонку. Рабочий лист по звонку (спросил/не спросил; сказал/не сказал)
• Визит клиента/к клиенту: результат визита, структура визита. Чек-лист по визиту. Рабочий лист по Визиту(спросил/не спросил; сказал/не сказал)
• Чек-лист «Качество работы менеджера с клиентами» (Как спросил? Как сказал?)
• Навыки работы с клиентской базой и клиентскими потоками: сегментация статусов клиентов, воронка продаж
• Повторные продажи и продажи по рекомендации
• Другие темы, которые возникнут в ходе работы по проекту

• Структура отдела продаж
• Панель управления Коммерческого директора/РОПа по ССП – Сбалансированной системе показателей по разделам:
  - Финансы
  - Клиенты/рынок
  - Бизнес-процессы/исполнение
  - Управление сотрудниками
• Лист целей менеджера по продажам по ССП
• Система (листы) Мотивации коммерческого директора, РОПА, менеджера по продажам
• Бюджет доходов и расходов отдела продаж. Управления ОП с помощью финансовых показателей
• Управление клиентскими потоками:
  - Управление клиентами по статусам в клиентской базе
  - Управление входящим трафиком с помощью воронки продаж
  - Повторные продажи и продажи по рекомендации
• Маркетинг и реклама
  - Изучение рынка
  - Процесс разработки и утверждения рекламы, расчет бюджета на рекламу, анализ результатов рекламы
• Организация и управление процессами продаж по стандартам продаж:
  - Стандарты продаж
  - Чек-листы
  - Регламенты
• Управление складом
  - Коэффициент оборачиваемости
  - Расчет суммы оборотных средств
  - Дефицит и излишки товара
  - Неликвид
• Управление сотрудниками отдела
  - Постановка целей и задач
  - Организация исполнения
  - Мотивация на результат
  - Методы контроля
  - Правила предоставления обратной связи (положительной и отрицательной)
  - Элементы нематериальной мотивации
  - Анализ результатов, разбор отчетов
• Методика отбора лучших кандидатов в менеджеры по продажам
• Методика прохождения испытательного срока
• Методика развития и обучения сотрудников
• Аттестация и разрядность
• Методика управления сотрудниками с различными типами личности DISC
• Методика управления сотрудниками с разным уровнем компетенций и стремлением к результату
• Другие темы, которые возникнут в ходе работы по проекту